VOLUMEN II: Técnicas de Marketing / Ramón Ribas Muntan: Necesidad de la formación continua -reciclaje- y

su relación con el desarrollo económico -- El marketing -- Mercado -- Distribución -- Estudios de motivación

-- publicidad -- promoción de ventas -- Precio -- Producto. Volumen III: Técnicas de marketing (II) / Ramón

Ribas Muntan: Planificación y previsión de ventas -- Gestión de stocks -- Retribución de vendedores --

Control de gestión comercial: Soporte administrativo comercial -- Argumentación de ventas. VOLUMEN IV:

Promoción comercial / Jean Pauzin: La voluntad de vender -- Las interferencias entre la estructura y la

promoción comercial -- La conducta de la red de ventas -- el prefeccionamiento comercial. VOLUMEN V:

Investigación de mercados / Ramón Ribas Muntan: Mercado -- Definición de estudio de mercado o investigación

de mercado -- La muestra y su representatividad -- Necesidad y posibilidad del muestreo -- Investigaciones

externas -- El cuestionario -- Análisis cuantitativo del mercado -- Areas de atracción comercial. VOLUMEN VI:

La red de ventas / Luc Holderbach: El reclutamiento -- La selección -- La integración de los nuevos

vendedores -- La formación permanente -- La promoción de la red de ventas -- La remuneración -- El control de

la red de ventas -- El vendedor abandona la empresa. VOLUMEN VII: El representante / Coda: El oficio de

representante -- La motivación de los clientes -- La personalidad del vendedor -- El trabajo del representante

-- El arte de vender: 1ra. etapa: La toma de contacto -- El arte de vender: 2da. etapa: Las primeras palabras

-- El arte de vender. 3ra. etapa: La argumentación -- La demostración -- El arte de vender: 4 etapa: Las

objeciones en la venta -- El arte de vender: 5 etapa: La conclusión de la venta -- El arte de vender: 6 etapa:

La despedida -- El precio.

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