Volumen I : Introducción a la administración de un equipo de ventas -- El ámbito de la administración de un

equipo de ventas -- Administración estratégica de un equipo de ventas -- Organización, selección y

contratación de personal, y formación de un equipo de ventas -- Organización de un equipo de ventas --

Elaboración del perfil y captación de vendedores -- Selección de solicitantes -- Contratación y socialización

de los nuevos vendedores -- Desarrollo y ejecución de un programa de formación en ventas -- Apéndice A : El

proceso de venta personal -- Dirección de las operaciones de un equipo de ventas -- Motivación de un equipo de

ventas -- Compensación del equipo de ventas -- Gastos y transporte del equipo de ventas -- Liderazgo y

supervisión de un equipo de ventas -- La moral del equipo de ventas -- Volumen II : Planificación de ventas

-- estimación del potencial de marketing y previsión de las ventas -- elaboración de los Presupuestos del

departamento de ventas -- Territorio de ventas -- Cuota de ventas -- Valoración del rendimiento de ventas --

Análisis del volumen de ventas -- Análisis del costo y rentabilidad del marketing -- Valoración del

rendimiento individual de ventas -- Responsabilidades éticas y legales de los directores de ventas -- Apéndice

B : Carreras en dirección de ventas -- Volumen III : Actitud mental -- Vender con entusiasmo -- Entre más

importantes son (los clientes potenciales) -- La venta de casas multimillonarias en dólares en Beverly Hills

-- Querer es poder -- El dentista Ciego -- no es El territorio -- El contacto inicial -- los inversionistas

más agradables se conocen en el campo de golf -- Tomar el toro por los cuernos -- Los compañeros de golf --

La importancia de estar ahí -- Nunca juzgue de antemano -- Auditorio cautivo -- El muchacho nuevo de la cuadra

-- Estar en contacto -- Todos son clientes potenciales -- Cómo vender a la persona correcta -- ¡pueden huir,

pero no pueden esconderse! -- Cómo vender su personalidad -- Escuche con sinceridad -- Mantenerse fiel a sus

convicciones -- Innovación -- Cambiar los sueños por realidades -- Permita que sus clientes satisfechos vendan

por usted -- Soluciones para vender -- El trato del superdome -- Cambiar velocidades -- Crear una sensación de

urgencia -- Sólo un cliente es elegible -- Cuando al principio no tiene éxito -- El cierre de la venta -- La

venta de los astros de Houston -- Vencer o morir -- Tener un objetivo claro -- Otorgar servicio al cliente --

De pequeñas bellotas crecen enormes robles -- Servicio completo en la venta de bienes raíces -- La venta de

por 10 mil dólares que se convirtió en una venta por 20 millones de dólares --