Curso McGraw Hill para el vendedor profesional / William J. Stanton, Richard H. Buskirk, Rosann L. Spiro ; tr. Alfredo Anton Moreno ; Rev. técnica Jorge Cuadrado Valero ; Presentación Hernando Abdú Salame
By: Stanton, William J.
Contributor(s): Buskirk, Richard H | Spiro, Rosann L | Shook, Robert L | Anton Moreno, Alfredo [traducción] | Cuadrado Valero, Jorge [ revisión técnica] | Abdú Salame, Hernando [ presentación].
Santafé de Bogotá : McGraw Hill, 1997 Description: 3 vol. ; 23 cm. + 1 videocassete.ISBN: 958-600-699-9 -- 958-600-696-0 (Obra completa).Subject(s): Administracion de ventas | Vendedores y arte de venderDDC classification: 658.81 / S792cItem type | Current location | Collection | Call number | Vol info | Copy number | Status | Date due | Barcode | Item holds |
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Libros | Biblioteca Central | FONDO BIBL | 658.81 / S792c (Browse shelf) | 8001 | 1 | Available | 8000009855 | ||
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Volumen I : Introducción a la administración de un equipo de ventas -- El ámbito de la administración de un
equipo de ventas -- Administración estratégica de un equipo de ventas -- Organización, selección y
contratación de personal, y formación de un equipo de ventas -- Organización de un equipo de ventas --
Elaboración del perfil y captación de vendedores -- Selección de solicitantes -- Contratación y socialización
de los nuevos vendedores -- Desarrollo y ejecución de un programa de formación en ventas -- Apéndice A : El
proceso de venta personal -- Dirección de las operaciones de un equipo de ventas -- Motivación de un equipo de
ventas -- Compensación del equipo de ventas -- Gastos y transporte del equipo de ventas -- Liderazgo y
supervisión de un equipo de ventas -- La moral del equipo de ventas -- Volumen II : Planificación de ventas
-- estimación del potencial de marketing y previsión de las ventas -- elaboración de los Presupuestos del
departamento de ventas -- Territorio de ventas -- Cuota de ventas -- Valoración del rendimiento de ventas --
Análisis del volumen de ventas -- Análisis del costo y rentabilidad del marketing -- Valoración del
rendimiento individual de ventas -- Responsabilidades éticas y legales de los directores de ventas -- Apéndice
B : Carreras en dirección de ventas -- Volumen III : Actitud mental -- Vender con entusiasmo -- Entre más
importantes son (los clientes potenciales) -- La venta de casas multimillonarias en dólares en Beverly Hills
-- Querer es poder -- El dentista Ciego -- no es El territorio -- El contacto inicial -- los inversionistas
más agradables se conocen en el campo de golf -- Tomar el toro por los cuernos -- Los compañeros de golf --
La importancia de estar ahí -- Nunca juzgue de antemano -- Auditorio cautivo -- El muchacho nuevo de la cuadra
-- Estar en contacto -- Todos son clientes potenciales -- Cómo vender a la persona correcta -- ¡pueden huir,
pero no pueden esconderse! -- Cómo vender su personalidad -- Escuche con sinceridad -- Mantenerse fiel a sus
convicciones -- Innovación -- Cambiar los sueños por realidades -- Permita que sus clientes satisfechos vendan
por usted -- Soluciones para vender -- El trato del superdome -- Cambiar velocidades -- Crear una sensación de
urgencia -- Sólo un cliente es elegible -- Cuando al principio no tiene éxito -- El cierre de la venta -- La
venta de los astros de Houston -- Vencer o morir -- Tener un objetivo claro -- Otorgar servicio al cliente --
De pequeñas bellotas crecen enormes robles -- Servicio completo en la venta de bienes raíces -- La venta de
por 10 mil dólares que se convirtió en una venta por 20 millones de dólares --
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